國(guó)家對(duì)農(nóng)資市場(chǎng)的規(guī)范越來(lái)越嚴(yán)格，假冒偽劣、非法經(jīng)營(yíng)的成本越來(lái)越高，這是好事。但同時(shí)，對(duì)那些依然依靠傳統(tǒng)方式經(jīng)營(yíng)的農(nóng)資人來(lái)說(shuō)，脖子上的枷鎖又緊了一環(huán)。我們跳出條例看這個(gè)行業(yè)，農(nóng)資電商、供大于求、渠道下沉，土地流轉(zhuǎn)，近幾年市場(chǎng)的變化與新渠道的沖擊，讓傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)渠道斷裂的聲音越來(lái)越大。

簡(jiǎn)化——渠道發(fā)展的必然趨勢(shì)

在產(chǎn)品緊缺的年代，掌握了渠道，就等于掌握了發(fā)家之路。但隨著產(chǎn)品的極大豐富，競(jìng)爭(zhēng)激烈起來(lái)了，一方面零售商不滿(mǎn)批發(fā)商定價(jià)政策，紛紛尋找高利潤(rùn)產(chǎn)品；一方面廠家不滿(mǎn)批發(fā)商掌控渠道，喊出了渠道下沉的口號(hào)。兩者一拍即合，就出現(xiàn)了零售商越過(guò)批發(fā)商進(jìn)貨，廠家越過(guò)批發(fā)商出貨的現(xiàn)象。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這一現(xiàn)象越來(lái)越普遍。有一個(gè)做了十年化肥的批發(fā)商曾經(jīng)坦言：“廠家為了效益給批發(fā)商派任務(wù)，零售商為了效益使勁壓價(jià)，批發(fā)商成了風(fēng)箱里的老鼠，兩頭受氣。”

這是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，渠道簡(jiǎn)化是必然趨勢(shì)，以手機(jī)為例，小米之前的手機(jī)行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式也是各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商代理經(jīng)營(yíng)，小米模式一出，其他品牌紛紛仿效，手機(jī)銷(xiāo)售傳統(tǒng)渠道在城市里直接被干到瀕死。只有VIVO/OPPO獨(dú)樹(shù)一幟，在“農(nóng)村”里闖出一片天，但其渠道的玩法也跟傳統(tǒng)有很大不同。

渠道簡(jiǎn)化，是發(fā)展的必然，在一個(gè)買(mǎi)衛(wèi)生紙都可以直接從廠家發(fā)貨的時(shí)代，農(nóng)資行業(yè)中間商存在的價(jià)值要被重新評(píng)估，再拿不出一些看家的本事，被擠掉也是理所當(dāng)然的。

革新——上下游一起發(fā)力

2015年農(nóng)資電商興起，帶來(lái)的后果是：零售商也好，農(nóng)民也好，其產(chǎn)品選擇的渠道又多了一種，并且選擇的空間更大。農(nóng)資電商，雖然幾年的發(fā)展并不盡如人意，但這并不影響其存在和壯大。電商，本質(zhì)上是把傳統(tǒng)當(dāng)面交易、當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)貨、資金支付等流程放到了更便捷的網(wǎng)上而已，這是上游供貨渠道發(fā)展的一個(gè)新方式。

傳統(tǒng)的渠道就像是從廠家到農(nóng)戶(hù)之間有一條大河，產(chǎn)品要通過(guò)批發(fā)商、零售商兩個(gè)纖夫，最后送到農(nóng)戶(hù)的家里。在這個(gè)過(guò)程中，纖夫的作用是保證產(chǎn)品能夠比較順暢的到達(dá)農(nóng)戶(hù)，纖夫也要掙錢(qián)，沒(méi)錢(qián)誰(shuí)干啊。農(nóng)資電商出來(lái)后，就好像有人從河水的源頭又挖了一條河，水流平穩(wěn)，不用原來(lái)的那些纖夫了。

宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)有一個(gè)命題，需求決定供給。中央一號(hào)文件中我們可以看出國(guó)家對(duì)土地流轉(zhuǎn)的興趣，可以說(shuō)，土地流轉(zhuǎn)是未來(lái)的國(guó)策，加上各種農(nóng)業(yè)合作社的火熱，使得農(nóng)村種植決策權(quán)力越來(lái)越集中，這讓企業(yè)直接對(duì)接農(nóng)戶(hù)的成本大大降低，大宗農(nóng)資產(chǎn)品的直銷(xiāo)成為可能。

對(duì)大型農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)而言，競(jìng)爭(zhēng)激烈，渠道開(kāi)拓難度大，那就借助電商。對(duì)一些中小型企業(yè)而言，渠道更難做，那就直接對(duì)接種植大戶(hù)或者合作社。傳統(tǒng)的渠道商們就更難受了。

轉(zhuǎn)型——反轉(zhuǎn)生態(tài)鏈，方有一線生機(jī)

對(duì)傳統(tǒng)農(nóng)資渠道商而言，品牌不是你的，客戶(hù)不是你的，你只是某個(gè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)渠道中的一個(gè)中轉(zhuǎn)站，在農(nóng)資競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，一味的依賴(lài)多年建立的渠道關(guān)系，根本無(wú)法適應(yīng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。為今之計(jì)，只有毅然求變，才有可能活下去。

還是那個(gè)道理，需求決定供給，我們?cè)傺由煲幌拢�需求的變化決定供給的方式。對(duì)農(nóng)業(yè)而言，需求的變化主要體現(xiàn)在種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整、種植技術(shù)的革新、土地集中的程度等。就本質(zhì)而言，農(nóng)業(yè)種植已經(jīng)從當(dāng)初的滿(mǎn)足溫飽到了追求利益的階段，老百姓種地不是為了吃飽穿暖，而是為了賣(mài)錢(qián)。種什么？用什么？取決于對(duì)未來(lái)收入的期盼。

而當(dāng)前的農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)，并沒(méi)有從本質(zhì)上尊重和滿(mǎn)足農(nóng)民的需求。農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)還忙碌于產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)傳統(tǒng)渠道的爭(zhēng)奪中，種植者需求的變化，還沒(méi)有被正視。對(duì)渠道商而言，在這個(gè)階段，不妨轉(zhuǎn)換一下角度，從客戶(hù)的需求出發(fā)，重建生態(tài)鏈條。

未來(lái)的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)，對(duì)渠道的依賴(lài)肯定越來(lái)越小，再抱著傳統(tǒng)渠道的大腿已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)了，轉(zhuǎn)型是必由之路。