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農(nóng)資零售店,要如何賦能成為互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)落地的入口?
時(shí)間:2019-01-23 13:30:35

   一、概述

  所謂農(nóng)資主要包括農(nóng)藥,化肥和種子,國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)農(nóng)資渠道由農(nóng)資廠家,經(jīng)銷商(可能存在多級(jí)經(jīng)銷)和零售店組成,不同環(huán)節(jié)用戶起到不同的作用參與到渠道的發(fā)展。

  農(nóng)資渠道的賦能邏輯:解決各個(gè)環(huán)節(jié)用戶需求,重構(gòu)利益分配。

  農(nóng)資零售店作為渠道終端,直接面向C端農(nóng)戶,是整個(gè)渠道的主要農(nóng)資出口(全國(guó)預(yù)計(jì)8000億農(nóng)資市場(chǎng)規(guī)模),本文以農(nóng)資零售店展開(kāi)進(jìn)行分析,理出農(nóng)資零售店賦能的基本邏輯。

  二、農(nóng)資零售店現(xiàn)狀

  農(nóng)資零售店本質(zhì)上做的采購(gòu)農(nóng)資,銷售農(nóng)資賺取中間差價(jià)的生意,輸出的農(nóng)資服務(wù)用以支撐更多的農(nóng)資銷售,賺取更多的差價(jià)。

  最近一段時(shí)間整個(gè)農(nóng)資零售環(huán)節(jié)發(fā)生的事情,迫使農(nóng)資店以產(chǎn)品銷售導(dǎo)向用戶服務(wù)導(dǎo)向升級(jí),產(chǎn)品銷售成為整個(gè)農(nóng)資店?duì)I銷的一個(gè)環(huán)節(jié)。

  農(nóng)資產(chǎn)品產(chǎn)能過(guò)剩,同質(zhì)化嚴(yán)重,產(chǎn)品本身不在成為門檻;

  小散戶的減少,新農(nóng)民的增加,需要更完整,有效的農(nóng)資服務(wù);

  國(guó)務(wù)院頒布《農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)許可管理辦法》,農(nóng)藥零售店必須有進(jìn)銷存電子臺(tái)賬才能獲取農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)許可證,進(jìn)銷存數(shù)據(jù)需要同步到政府農(nóng)藥監(jiān)管端進(jìn)行監(jiān)管。

  在整個(gè)服務(wù)升級(jí)過(guò)程中,怎么結(jié)合農(nóng)資零售店特性進(jìn)行賦能成為互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)落地的入口。

  三、農(nóng)資零售店賦能邏輯

  農(nóng)資零售店有典型小B的用戶屬性(對(duì)內(nèi)部的效率提升不敏感,甚至不需要),農(nóng)資店賦能的邏輯在于怎么幫助他們比較快的解決需求,更好的賺錢。

  從用戶需求出發(fā),可以從解決怎么賣的更好,怎么拿到更好的農(nóng)資,怎么獲取更多的服務(wù)資源,怎么提高管店效率來(lái)達(dá)到幫助他們賺錢的目的,很多公司已經(jīng)從這4個(gè)點(diǎn)切入賦能農(nóng)資店。

  1. 賣的更好

  賣的更多說(shuō)白了就是由更多賣的渠道,更多的會(huì)員,更多購(gòu)買的會(huì)員,邏輯上和新零售的邏輯也是相通的:以更好的用戶服務(wù)為導(dǎo)向,搭建有效的線上線下?tīng)I(yíng)銷服務(wù)體系。

  考慮到農(nóng)資零售店的銷售特性(作物相關(guān),區(qū)域性,實(shí)時(shí)性和服務(wù)強(qiáng)相關(guān))決定了這是一門本地化的服務(wù)。區(qū)別于醫(yī)藥零售店,農(nóng)資店的主動(dòng)服務(wù)性更強(qiáng);區(qū)別于餐飲生鮮店,農(nóng)資店的頻率低,服務(wù)性更強(qiáng),它需要一套適合農(nóng)資行業(yè)的新零售方案。

  線下以零售服務(wù)為主,提供落地的農(nóng)資零售服務(wù),主要包括農(nóng)資零售、農(nóng)戶咨詢、配送、行銷和上門服務(wù)等,當(dāng)然為了滿足農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)許可,及后面更好的農(nóng)資營(yíng)銷,需要引入進(jìn)銷存SAAS做好經(jīng)營(yíng)的信息化,數(shù)據(jù)化。

  線上以會(huì)員營(yíng)銷為主,搭建門店更有效的營(yíng)銷服務(wù)體系,主要包括作物方案、農(nóng)資套餐、爆品、會(huì)員權(quán)益、銷售咨詢服務(wù)等,可以很好的解決線下獲取客戶難的問(wèn)題,和線下服務(wù)互補(bǔ),形成新零售閉環(huán)面向農(nóng)戶。

  2. 更好的農(nóng)資

  更好體現(xiàn)在更好的產(chǎn)品,更穩(wěn),更便宜,更便捷的產(chǎn)品渠道,同時(shí)又能提供金融上,周邊服務(wù)商的更好支持(比如營(yíng)銷支持,農(nóng)技支持等),邏輯上講,做的就是升級(jí)版本的農(nóng)資經(jīng)銷商。

  主要由2類玩家參與:1類是傳統(tǒng)農(nóng)資生產(chǎn)商;1類是新玩家(互聯(lián)網(wǎng)公司,植保公司等)。前者更趨向于擴(kuò)張自己的渠道和渠道的信息化,后者更趨向于拿到商家資源,上能反向供應(yīng)鏈,下能落地服務(wù)(不單單是農(nóng)資服務(wù))。

  3. 資源整合,提高門店競(jìng)爭(zhēng)力

  邏輯上講,模式3包含模式2,這里的資源整合,除了農(nóng)資渠道的資源整合外,也可以是其它資源的整合,賦能農(nóng)資零售店。

  4. 提供管店效率

  提供農(nóng)資零售店的管店效率,在需求層面,相對(duì)較弱。

  主要表現(xiàn)在:

  經(jīng)營(yíng)管理模式的標(biāo)準(zhǔn)化,適合農(nóng)資連鎖,渠道管理;

  經(jīng)營(yíng)的信息化,除了給農(nóng)資店必要的進(jìn)銷存SAAS系統(tǒng)外,需要綜合考慮和經(jīng)銷商甚至廠家的ERP數(shù)據(jù)打通 ,政府的農(nóng)藥監(jiān)管和會(huì)員的營(yíng)銷互動(dòng)結(jié)合。當(dāng)前有很多的軟件廠商,看到進(jìn)銷存臺(tái)賬系統(tǒng)的需求,紛紛切入投機(jī)賺錢,沒(méi)有充分考慮怎么培養(yǎng)農(nóng)資店更好的使用系統(tǒng),提高管店效率。

  5. 模式總結(jié)

  4個(gè)方向切入,模式上沒(méi)有好壞,關(guān)鍵是結(jié)合自身資源,解決農(nóng)資零售店需求,提供真正的價(jià)值。最終的方向我認(rèn)為都是想把農(nóng)資店打造成為落在農(nóng)村的綜合服務(wù)終端,打造農(nóng)業(yè)B2B2C(典型案例:小農(nóng)人),輸出綜合服務(wù),而不是簡(jiǎn)單的農(nóng)資銷售。

  當(dāng)前公司走的是農(nóng)資新零售模式,底層是進(jìn)銷存和農(nóng)藥監(jiān)管SAAS,同時(shí)搭建農(nóng)資新零售體系,已經(jīng)在國(guó)內(nèi)的幾個(gè)區(qū)縣進(jìn)行試點(diǎn)。

  這樣選擇的好處在于:

  農(nóng)資零售店必須要有進(jìn)銷存SAAS才能獲得農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)許可,說(shuō)白了這是最剛需的門票(門檻相對(duì)低),可以獲取經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù);

  從整體角度看,農(nóng)資新零售的方式,對(duì)于農(nóng)資店來(lái)說(shuō)首先是剛需,賣的更多才能賺的更多,特別是這個(gè)開(kāi)始常量化的市場(chǎng),自己多了才能更好的生存;

  對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō),模式輕,暫時(shí)不需要非常深入行業(yè),資源整合,可以更聚焦的獲取用戶資源;

  農(nóng)資營(yíng)銷頻率相對(duì)高,更靠近農(nóng)戶。

  四、總結(jié)

  整個(gè)農(nóng)資渠道的升級(jí),從農(nóng)資零售店環(huán)節(jié)已經(jīng)開(kāi)始,只有服務(wù)更優(yōu)的農(nóng)資店才能在這場(chǎng)升級(jí)中勝出,而我們要做的就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式,賦能合適的門店支撐他們更好的優(yōu)勝略汰,中間的過(guò)程就像剛開(kāi)始使用進(jìn)銷存臺(tái)賬系統(tǒng)一樣,需要我們一起打磨。


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