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 營(yíng)銷課堂
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| 農(nóng)資經(jīng)營(yíng)做到“三問(wèn)三干”才能笑到最后 |
| 時(shí)間：2023-08-23 10:17:01 |
2018年以來(lái)，國(guó)家圍繞農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提質(zhì)增效制定了一系列行業(yè)政策，推動(dòng)整個(gè)農(nóng)資行業(yè)向綠色科學(xué)方向轉(zhuǎn)型升級(jí)。與此同時(shí)，廣大農(nóng)民對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的要求也越來(lái)越高。雙向趨動(dòng)之下，倒逼包括肥料行業(yè)在內(nèi)的農(nóng)資行業(yè)在產(chǎn)品和服務(wù)上不斷推陳出新。筆者認(rèn)為，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者要推高賣新，“三問(wèn)三干”是基礎(chǔ)和前提。
關(guān)于賣有三個(gè)問(wèn)題
一是問(wèn)為什么賣。當(dāng)前，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)處于國(guó)家政策的風(fēng)口浪尖。中央一號(hào)文件連續(xù)20年聚焦“三農(nóng)”問(wèn)題，今年還提出建設(shè)農(nóng)業(yè)強(qiáng)國(guó)，并出臺(tái)一攬子政策措施。比如，提出保障國(guó)家糧食安全，要求把中國(guó)人的飯碗牢牢端在自己手中。又比如，提出農(nóng)業(yè)提質(zhì)增效、綠色發(fā)展，要求各地深入推進(jìn)實(shí)施化肥使用量零增長(zhǎng)行動(dòng)，不斷強(qiáng)化科學(xué)施肥理念，不斷創(chuàng)新科學(xué)施肥技術(shù)，不斷落地科學(xué)施肥措施，為糧食產(chǎn)量穩(wěn)定在1.3萬(wàn)億斤以上、促進(jìn)種植業(yè)綠色高質(zhì)量發(fā)展提供重要支撐。這些工作要落到實(shí)處，只有通過(guò)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，才能實(shí)現(xiàn)減肥提質(zhì)增效，才能幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收，進(jìn)而保障國(guó)家糧食安全。
二是問(wèn)能不能賣。農(nóng)業(yè)是國(guó)家基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，肥料又是糧食的“糧食”，有剛性需求，具有持續(xù)和永久的發(fā)展前景。目前，肥料行業(yè)正處于整合期，數(shù)以千計(jì)的小品牌正在迅速退出市場(chǎng)，而且國(guó)家多部門聯(lián)合打假實(shí)施“凈網(wǎng)”行動(dòng)后，一些投機(jī)取巧的廠家和產(chǎn)品正在喪失生存的土壤。同時(shí)，種植大戶的品牌意識(shí)正在崛起，各廠家和經(jīng)銷商開始重視技術(shù)營(yíng)銷，推廣新型產(chǎn)品。
三是問(wèn)會(huì)不會(huì)賣。隨著土地流轉(zhuǎn)進(jìn)程的加快和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管服務(wù)模式的擴(kuò)大，規(guī)模化種植在不同地區(qū)和不同作物品類間迅速擴(kuò)展開來(lái)，家庭農(nóng)場(chǎng)、種植大戶、專業(yè)合作社等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體越來(lái)越多。與以往散戶種植不同，現(xiàn)在新型農(nóng)業(yè)主體更加重視效益、價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)，更加關(guān)注服務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新和感覺(jué)。農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者能否最先洞察并滿足他們的需求，直接決定了我們會(huì)不會(huì)賣新型肥料。
關(guān)于干有三大要素
一是要不要干。農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者要積累自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一要有價(jià)值高、可持續(xù)的品牌資源，這是稀缺性資源；二要有產(chǎn)品資源，且產(chǎn)品要有技術(shù)和品牌雙重加持，沒(méi)有技術(shù)的產(chǎn)品創(chuàng)新是假創(chuàng)新，沒(méi)有品牌的產(chǎn)品創(chuàng)新極易被模仿；三要有技術(shù)服務(wù)，這是未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，誰(shuí)能夠?yàn)榉N植大戶提供更優(yōu)產(chǎn)品、更好服務(wù)，為他們解決個(gè)性化問(wèn)題，誰(shuí)就能搶占更多市場(chǎng)。
二是跟誰(shuí)干。未來(lái)能走多遠(yuǎn)，就看你與誰(shuí)同行。什么樣的生產(chǎn)企業(yè)才適合跟著干呢？首先看企業(yè)戰(zhàn)略，思路決定出路，戰(zhàn)略決定未來(lái)，方向不對(duì)一切白費(fèi)。其次看企業(yè)文化，一個(gè)只關(guān)注價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，只會(huì)將品牌拉向低端；一個(gè)不注重創(chuàng)新的企業(yè)，只會(huì)讓渠道鏈競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越弱；一個(gè)不堅(jiān)持品質(zhì)和服務(wù)的企業(yè)，只會(huì)將經(jīng)銷商帶入歧途。最后看企業(yè)資源，一個(gè)企業(yè)的自然資源、人力、服務(wù)、技術(shù)和品牌等決定一個(gè)企業(yè)未來(lái)成就的高低。
三是怎么干。一要緊抓減肥增效政策要求帶來(lái)的新產(chǎn)品、新技術(shù)需求的風(fēng)口期，選擇好新型肥料，建立自己的差異化競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)體系；二要緊抓農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)的風(fēng)口期，讓農(nóng)技服務(wù)更具針對(duì)性和領(lǐng)先性；三要做好自己的品牌運(yùn)營(yíng)，包括產(chǎn)品品牌和個(gè)人品牌形象的運(yùn)營(yíng)。
綜上，筆者認(rèn)為，誰(shuí)能真正弄懂并做好“三問(wèn)三干”，誰(shuí)就能在未來(lái)轉(zhuǎn)型升級(jí)中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，笑到最后！
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